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略： 面对这类客户，内心第一反应带有些抗拒和质疑，是不是羊毛党？因为事多钱少，我们不值得投入太多，但不得不接受对方的要求，不然极有可能流失。因此我们尽量耐心解答和服务，如果无法满足提供对应的替代方案。 做To B一定要准备完整的知识库，沟通和应对客户不是沟通的一刹那，比拼的是背后的知识支撑和运营体系。客户需要的产品介绍，新手引导，常见问题，如果客户需要，我们能一瞬间抛出文档，既能体现我们的专业性，也能获得客户的青睐。 面对不合理的要求，可以说清楚原因，委婉拒绝。 三、第三类客户：心态平和，条理清晰，熟悉各类竞品 这类客户算是业内的专家，表达诉求时心平气和，条理清楚，逻辑清晰。知道自己想要什么，需要什么样的解决方案。 这类客户对产品来说不是好事吗？为什么纳入“刁钻”的行列？ 实际上，产品经理如果经验不足，跟这类客户沟通很容易被带偏，或陷入被动。因为客户用他的专业知识和竞品。 习惯来引导我们更新功能。 策略： 跟这类客户沟通的关键点是产品的“定力”。我们一定要 手机号码数据 稳住场面，掌握控制力和主动权，避免给这类客户定制功能。 这类客户从竞品切换过来，使用竞品多年，已习惯竞品的操作，被竞品教育过。此时切换到我方产品会出现短时间的不适应。 比如我曾遇到一个客户，问“某某竞品有群聊的功能，您的产品什么时候上线群聊？”，“有没有和竞品对比的功能列表以及优劣势”。 面对这类客户，我们要辩证看待，如果需求不合理，要坚定自己的产品线路。竞品的解决方案不一定最适合他的，阐述清楚我们的产品形态更符合他的日常使用。 如果不是刚需，只是纯粹差异，那就没必要补齐我们产品了。如果需求合理，我们只能直面差距，对用户体验有帮助有价值，我们值得跟进，反馈评估后的时间预期。 四、有没有万全的方法？ 上面。 是针对三种常见类型的客户及应对策略，总结起来，我们需要一套完整商业沟通的方法论，去应对不同的客户。 商业沟通有短期碰面也有长期的谈判拉锯战。但不管如何，背后需要强大的支撑和方法体系。背后的实力其实我们产品的差异化优势，这一点足够应对大部分的To B场景。 1. 形成产品独特性优势，并且找到目标客群 不管To B还是To C，产品功能同质化严重，靠功能形成产品优势，已经不是一个优势。原因是功能不能成为产品的壁垒，我抓住一个用户痛点，新上一个功能，竞门槛不高。 因此比拼功能数量，不是一个好的对策。 有效的对策是找对我们核心目标客群，用我们的产品优势满足他们。 优劣势是相对的，事物都是相互依存，相互转化，因此产品没有绝对的优势，也没有绝对的劣势。同样的功能特性，在不同的场景。
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發表於 16:09:18
